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來(lái)源：根據(jù)5月16日下午，“社會(huì)組織如何快速成長(zhǎng)研討會(huì)”暨“景行伙伴成都分享會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言整理。

準(zhǔn)確的說(shuō)，歌路營(yíng)目前是處在機(jī)構(gòu)快速成長(zhǎng)前的準(zhǔn)備期。我們是2008年成立的，汶川地震后，我和我的另外一位創(chuàng)始人陸曉婭，受南都基金會(huì)委托，給志愿者做災(zāi)后心理輔導(dǎo)，后來(lái)就成立了歌路營(yíng)。最開(kāi)始歌路營(yíng)關(guān)注流動(dòng)青少年，一直走專業(yè)路線，我們所有員工基本都是心理、社工的背景，所以在機(jī)構(gòu)成立前幾年我們不斷開(kāi)發(fā)關(guān)于青少年教育系列的產(chǎn)品，前前后后開(kāi)發(fā)了十幾大門類，包括美術(shù)、創(chuàng)造力、領(lǐng)導(dǎo)力、社會(huì)融合等等，差不多有幾百節(jié)很成熟的課程。但我們一直面臨一個(gè)問(wèn)題——課程開(kāi)發(fā)得很好，但怎么傳遞出去？試過(guò)很多方式，培訓(xùn)其他NGO組織、培訓(xùn)學(xué)校老師、培訓(xùn)志愿者，但效果都不好。這個(gè)情形一直持續(xù)到2012年。

2012年一個(gè)契機(jī)改變了我們。當(dāng)時(shí)我在甘肅一所農(nóng)村寄宿學(xué)校做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)學(xué)校里有很多住校孩子，他們晚上睡覺(jué)的狀況特別不好，要鬧很久，老師要一遍一遍地喊趕緊睡，有的孩子是一二年級(jí)的小孩子，因?yàn)閯傞_(kāi)學(xué)不久想家想得號(hào)啕大哭，然后就引得一個(gè)宿舍一起哭。那一刻我站在門口，突然想起我的同事在機(jī)構(gòu)內(nèi)部讀書分享會(huì)上分享了一本書《朗讀手冊(cè)》，上面講美國(guó)一個(gè)少年監(jiān)獄，也是孩子狀況特別不好，有一個(gè)志愿者，每天晚上給他們讀故事，影響了他們很多行為。我突然想，為什么不可以把故事帶給這些農(nóng)村的住校孩子呢？隨后我們就做了很多功課，查了中國(guó)幾乎所有關(guān)于住校生的文獻(xiàn)，所有的專家、博士、碩士論文都看過(guò)。我突然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很大的群體，大到什么程度？3000多萬(wàn)。我們于是就選了為農(nóng)村住校生講睡前故事這個(gè)突破口，并取了一個(gè)好聽(tīng)的名字“新1001夜”農(nóng)村住校生睡前故事項(xiàng)目。我們特別研究了農(nóng)村住校孩子的特點(diǎn)和需求，專門從需求出發(fā)做精選和改編。每天15分鐘的故事將近3000字，如果有1000個(gè)故事就是300萬(wàn)字，300萬(wàn)字是什么概念？相當(dāng)于小學(xué)語(yǔ)文規(guī)定的課外閱讀量的2倍。而成本是什么？一個(gè)學(xué)校只需要光盤和喇叭的硬件，加上6年的內(nèi)容、2年的服務(wù)差不多5000塊，平均到一個(gè)孩子就是每年4到5塊，可以持續(xù)聽(tīng)6年。

2013年試點(diǎn)了一年，取得了不錯(cuò)的成果，除了更好的睡眠，孩子的校園關(guān)系改善，寫作興趣增加，老師們的評(píng)價(jià)也非常好， 2014年就進(jìn)入了推廣期，到年底推廣到16個(gè)省，56個(gè)縣，差不多300多所學(xué)校，今年應(yīng)該達(dá)到1000所，在3到5年之內(nèi)，預(yù)計(jì)能到3000-5000所。

但2014年下半年我們遇到挑戰(zhàn)，歌路營(yíng)原來(lái)是小而美的，現(xiàn)在的員工也只有近10人，這么幾個(gè)人怎么服務(wù)成百上千、幾千個(gè)學(xué)校。需要慎重考慮機(jī)構(gòu)重點(diǎn)推進(jìn)了幾個(gè)工作：

第一個(gè)就是要優(yōu)化我們的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。我們?cè)瓉?lái)的模式主要是跟縣教委打交道，后來(lái)借助在地NGO，由于跟政府談判的時(shí)間非常長(zhǎng)，拿5萬(wàn)塊錢，跟教育局談的周期成本要翻5倍，不是很值當(dāng)?，F(xiàn)在我們完全對(duì)社會(huì)開(kāi)放，從申請(qǐng)到播放、所有記錄，都可以在網(wǎng)絡(luò)上在線實(shí)施，極大節(jié)約了人力；而且互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下，每個(gè)人都可以到網(wǎng)上來(lái)為自己想幫助的學(xué)校申請(qǐng)，并把它與公眾籌款相結(jié)合起來(lái)。更為重要的是可以把渠道掌握在手中，而不是依附于某些教育局或是其他人，擁有更大的自主性。

第二個(gè)就是籌款。歌路營(yíng)原來(lái)沒(méi)有籌款的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榻^大部分是找我們來(lái)做項(xiàng)目，年資金規(guī)模在200-300萬(wàn)。現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)做5000所學(xué)校，大概需要2500萬(wàn)的資金，這些款怎么籌。我當(dāng)時(shí)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，梳理了中國(guó)所有跟教育相關(guān)的基金會(huì)，哪一些是認(rèn)識(shí)的、能拿到錢的，哪一些是潛在的，哪一些是干脆就沒(méi)戲的，我們一算能拿到的1000多萬(wàn)也就到頭了，于是發(fā)現(xiàn)公眾籌款一定要加強(qiáng)。那時(shí)我們的公眾籌款幾乎是零，就制定了一個(gè)每年增長(zhǎng)40%的籌款額度的目標(biāo)，同時(shí)分配了比例，基金會(huì)占一半左右，對(duì)公眾要逐漸提高，去年嘗試了下籌到30萬(wàn)，今年計(jì)劃提升到100多萬(wàn)，同時(shí)要拓展其他的籌款來(lái)源。在籌款方面我特別要講一點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)公眾籌款是需要一個(gè)機(jī)構(gòu)能力的增長(zhǎng)，它絕不僅僅是我今天要對(duì)公眾籌款，明天就會(huì)了。因?yàn)閷?duì)公眾籌款是有一定策略的，要有活動(dòng)準(zhǔn)備、傳播跟進(jìn)、后期服務(wù)等等，我們拿了南都景行的一部分錢購(gòu)買了第三方籌款公司的服務(wù)，同時(shí)跟他商定KPI指標(biāo)，通過(guò)一年使機(jī)構(gòu)的籌款能力在哪些點(diǎn)上一定要達(dá)到什么水準(zhǔn)，我并不要求一年就幫我籌到多少錢，因?yàn)槲艺J(rèn)為能力達(dá)到了，自然就會(huì)籌到那么多錢，而不是籌款公司幫我籌到這么多錢，一年以后離開(kāi)，我又回到了原點(diǎn)。

另外，我們還在做新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。單一產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們需要從15分鐘的睡前故事拓展到課后更多時(shí)間，比如45分鐘。用故事和心理結(jié)合的方式解決孩子比較普遍的心理問(wèn)題。方式也是采用在線教育而不是通過(guò)培訓(xùn)老師和社工。

還有一點(diǎn)，我們努力去形成社會(huì)影響力。我去年在很多場(chǎng)合講住校生的狀況，每次講完大家都會(huì)說(shuō)居然有這么多孩子，3000多萬(wàn)，是現(xiàn)在嗎？確實(shí)是現(xiàn)在，于是我意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，被教育不公平對(duì)待的住校生這個(gè)群體，其實(shí)并沒(méi)有被社會(huì)、甚至被NGO屆、教育界認(rèn)識(shí)，因此，去年我們花了一些力量，做了一份關(guān)于農(nóng)村住校生的調(diào)查報(bào)告，整理了所有的數(shù)據(jù)和研究，以及我們認(rèn)為的6大問(wèn)題，進(jìn)行了發(fā)布。報(bào)告的搜索量非常高，超過(guò)150萬(wàn)次，基本上很多大媒體、主要網(wǎng)站，還有一些國(guó)外商業(yè)周刊都進(jìn)行了報(bào)道。而且我們也通過(guò)光明日?qǐng)?bào)提交了內(nèi)參，形成了政協(xié)提案。今年兩會(huì)期間李克強(qiáng)總理在做政府工作報(bào)告的時(shí)候，特別重新提到加強(qiáng)寄宿制學(xué)校建設(shè)的問(wèn)題。財(cái)新網(wǎng)在分析李克強(qiáng)總理的政府工作報(bào)告教育版時(shí)，引用的所有關(guān)于寄宿制的問(wèn)題全部引自我們的報(bào)告。教育公平是什么，就是首先要讓這些群體被看到，被知道，被了解。

整體來(lái)說(shuō)，歌路營(yíng)本身的機(jī)構(gòu)定位是教育創(chuàng)新組織，所以我們并不靠大量的人力去達(dá)成規(guī)?；陀绊懥?，我自己非常喜歡的就是美國(guó)的可漢學(xué)院，它開(kāi)始時(shí)就是由一個(gè)硅谷工程師創(chuàng)辦的一個(gè)小小的網(wǎng)上課程，但是現(xiàn)在全世界有幾千萬(wàn)的孩子在用，而且它顛覆了原來(lái)對(duì)教育的很多理念，翻轉(zhuǎn)課堂正在成為全世界的教育趨勢(shì)。它發(fā)展了近十年，到現(xiàn)在也不過(guò)是40個(gè)人。我覺(jué)得歌路營(yíng)也試圖在走一條不一定是機(jī)構(gòu)人數(shù)大規(guī)模的路線，而是怎么樣在教育根本性的地方實(shí)現(xiàn)一些創(chuàng)新、改變和促進(jìn)的道路。我們的快速成長(zhǎng)是服務(wù)人群的快速增長(zhǎng)，如果做到5000所學(xué)校差不多有100萬(wàn)學(xué)生受益，100萬(wàn)學(xué)生如果每天聽(tīng)故事，每年的服務(wù)量大概接近幾千萬(wàn)小時(shí)。但是我們真正用的人力想控制在4到5個(gè)人左右，包括籌款、推廣、后期管理等。所以讓更多人群受益，歌路營(yíng)需要用創(chuàng)新的方法，讓機(jī)構(gòu)走一條小規(guī)模、小人群，但更專業(yè)化，更有影響力的路。

最后一點(diǎn)我想說(shuō)的是，機(jī)構(gòu)快速成長(zhǎng)的過(guò)程，是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人自身內(nèi)心最大的挑戰(zhàn)。我在去年有半年多的時(shí)間在做掙扎，2013年的掙扎是要不要砍掉其他項(xiàng)目專門做《新1001夜》，并且快速做大規(guī)模。第二次的挑戰(zhàn)是做了要大規(guī)模的決定后，還要擴(kuò)張機(jī)構(gòu)，包括邁進(jìn)在線教育，這在此前是完全沒(méi)有做過(guò)的。每次遇到這樣的時(shí)刻，領(lǐng)導(dǎo)人要克服自己內(nèi)心巨大的恐懼感、未知感、不確定感，包括學(xué)習(xí)那些你很不擅長(zhǎng)、很不愿意做的事情，比如籌款。但是自己內(nèi)心每每經(jīng)歷過(guò)這些后，整個(gè)機(jī)構(gòu)也會(huì)隨之有一個(gè)新發(fā)展。

我就分享這么多，謝謝大家！

問(wèn)答環(huán)節(jié)：

提問(wèn)：當(dāng)你的產(chǎn)品要投資2500萬(wàn)去做的時(shí)候，那個(gè)背后的意義就會(huì)變得非常重要。如果用2500萬(wàn)的資金去講睡前故事，那這個(gè)睡前故事到底能改變孩子的什么地方?

杜爽：這個(gè)問(wèn)題挺關(guān)鍵的，實(shí)際上，我們?cè)谧铋_(kāi)始時(shí)就做了個(gè)一年的跟蹤評(píng)估，當(dāng)然是幾百人的小規(guī)模，可以看到孩子喜歡宿舍、閱讀興趣增加、寫作題材豐富的比例都提高了50%以上，負(fù)向情緒降低了12%。今年我們還會(huì)跟北大合作一個(gè)大規(guī)模的隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)的評(píng)估。會(huì)有90所學(xué)校參與。主要是圍繞對(duì)閱讀、學(xué)業(yè)、心理健康等幾個(gè)方面。

第二點(diǎn)雖然故事是個(gè)很小的項(xiàng)目，但是通過(guò)一個(gè)小點(diǎn)讓農(nóng)村住校生這個(gè)人群的問(wèn)題浮現(xiàn)出來(lái)，再吸引更多力量共同去解決，發(fā)揮集體影響力，也故事這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值和我們的目標(biāo)。

提問(wèn)：城市中的商業(yè)閱讀推廣和兒童故事也很多，有沒(méi)有考慮用商業(yè)機(jī)構(gòu)去做。

杜爽：我們的專注點(diǎn)還是放在農(nóng)村，其實(shí)專注在一個(gè)點(diǎn)上先做好就是挺不容易的，當(dāng)機(jī)構(gòu)沒(méi)有這樣的能力時(shí)不會(huì)輕易嘗試。此外，我本身是心理咨詢師出身，讓我一下子變成一個(gè)商業(yè)俊才我也覺(jué)得有點(diǎn)勉為其難，如果有一個(gè)特別好的機(jī)會(huì)、能夠得到特別優(yōu)秀的商業(yè)人才那是挺好的。